因為有效人脈的前提，必定是價值交換。

所以存在兩個部分，第一，你要有東西可以交換；第二，你要找到可以跟你交換的人。

Networking 只是在處理第二部分。

在你沒有東西可以交換的時候，「認識人」就只是多知道一個名字而已，沒有實質幫助。

手上沒資源怎麼交換？

我們之前提過「知識槓桿」的概念。大家想建立人脈的對象大部分都很忙，沒有時間在全部的領域都很專精。

所以你只要願意花一定的時間，就很容易在某個小分支領域，知道比他更多的事情。

這時候對他來講，跟你建立關係，就能從你這邊直接獲得特定領域的資訊，價值交換就能成立。

知識槓桿最好和錢有關

要讓知識槓桿發揮最大的效果，專注的領域最好從商業角度出發。

直白來說，就是去想這個資訊對誰有用，誰學了之後，可能可以幫助他賺到更多的錢。

原因很簡單，跟錢有關係的資訊多數人都會有興趣，泛用性會更高。

知道什麼就分享出去

你需要一些網路上的存在感。

如果你有東西可以跟人家交換，但沒有讓人家知道，價值交換就無法發生。

所以我很鼓勵大家，盡可能在各類型的社群平臺，分享自己學到的東西和觀點。

你不用講出多高深的見解。

假設你關注的領域有一則新聞發布，簡單分享為什麼你覺得這個很重要，別人就會意識到，你對這個知識領域的理解是比較超前的。

建立人脈時，怎麼了解對方真實的需求？

既然人脈的前提是價值交換，你需要不斷問自己：「我能做什麼幫助到對方？」

洞察對方最真實的需求。

如果你有機會在實體活動見到對方，那最好的方式就是當面聊天。

不過不是直接問「您需要什麼幫助」，別人不一定會回答你。

有時候是信任度不夠，但更多時候是他也還沒想清楚自己需要什麼。

這邊可以分享一個很有用的心法：

去問對方行為背後希望達成的目標。

也就是 Question behind the question，他「為什麼」想要做這件事情。

如果聊天過程中對方說，最近想要找人幫忙宣傳活動。

這時候你主動提：「為什麼您會想要宣傳這個活動？最終有想達成什麼目標嗎？」

他會覺得你很在線，願意跟你透露更多細節。

再來，如果對方想要做的事情，最後沒有連接到「可以賺更多錢」的話，就一定還有第二層問題可以問。

比如，對方只說希望提高活動的曝光度，那這個需求其實還沒觸碰到問題的根本。

你真正想知道的是，做這件事對他賺錢有什麼幫助？

要往這個方向去深入。

你可以說：「我這邊好奇一下，這個活動有一定曝光之後，您希望能達成的目的是什麼？」

假設他回答：「我們想讓更多人來活動現場體驗之後，回去可以下單正式的產品。」

Bingo，你問出正確答案了。

好聊天背後的價值

你會發現，好聊天對洞察需求非常重要。

重點不是你講話幽不幽默、會不會冷場。

真正厲害的人可以一直給出「話引子」。

利用手上的資訊和知識，促使別人分享更多東西。

如果你問，如何給出更多話引子的技巧？

回到前面說的知識槓桿。你在某個普世性領域鑽研的知識積累，就是洞察需求最好的起點。

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我認為這也是人脈建立有趣的地方。

沒有標準的 SOP，沒有別人給定你任務。

一切都是你自己開發機會、自己找出任務，了解別人需求後，再想辦法找資源滿足需求。

其實商務開發也是同樣邏輯，我們之後有機會再展開來談。